Як правило 1950-х допомагає продавати, приймати рішення та будувати SaaS у 2025

1) Історія, яка не старіє 🕰️

У 1950-х у Лос-Анджелесі жив Бен Пробер — успішний продавець і власник мережі жіночого взуття. Його “секрет продажів” був максимально простий: “два, не три”.

Як він працював з клієнткою:

  • показував 1 пару;

  • якщо просили ще — додавав 2-гу;

  • якщо просили 3-тю — питав: “Яку з двох прибрати?”

Суть: людині легше обрати між двома варіантами, ніж “потонути” в трьох і більше.

2) Чому це працює (і чому ми зливаємо рішення) 🧠⚡

Це те, що психологи називають парадоксом вибору:

  • більше варіантів = більше сумнівів;

  • більше сумнівів = “я подумаю” або “піду й повернусь” (і не повертаюсь);

  • надлишок вибору викликає втому від рішень.

Два варіанти → мозок вмикає режим порівняння.

Три+ → вмикається режим тривоги (“а раптом є кращий?”).

3) Як застосувати “Два, не Три” в сучасному бізнесі 🚀

A) SaaS-продукт і тарифи 💳

Якщо у вас 4–7 планів, 12 аддонів і “давайте созвонимось, щоб пояснити” — це дзвіночок 🔔

Спробуйте:

  • 2 ключові плани: “Старт” і “Про” (або “Команда” і “Бізнес”)

  • все інше — або всередині “Про”, або як 1–2 аддони максимум

  • на сторінці цін показуйте 2 рекомендовані (інші — під “Порівняти всі”)

✅ Ефект: менше плутанини, швидше рішення, менше відтоку на етапі оплати.

B) Продажі B2B 🤝

Замість “ось вам 5 комерційних пропозицій” зробіть так:

  • Варіант А — дешевше, базово, швидкий старт

  • Варіант Б — дорожче, повний ефект, максимум цінності

А якщо клієнт просить третє:

“Ок, але тоді скажіть, який із двох попередніх знімаємо з розгляду?”

✅ Ефект: ви ведете процес, а не клієнт “тонe” в опціях.

C) Маркетинг і лендинги 📣

  • 1 головний CTA (наприклад, “Спробувати безкоштовно”)

  • 2 сценарії входу: “Для малого бізнесу” / “Для команд”

  • 2 кейси на головній, а не 9 “щоб усі були задоволені”

✅ Ефект: чіткий фокус, менше розсіювання уваги.

D) Рішення керівника 🧩

Коли стратегій 10 — рішення не приймається.

Метод: “турнір” 🏆

  • попарно порівнюйте варіанти, відсікайте слабші

  • поки не залишиться 2 фіналісти

  • з двох — фінальне рішення

✅ Ефект: швидше, прозоріше, менше “політики”.

4) Критичний погляд: коли “Два” може зашкодити ⚠️

Правило не магія. Є ризики:

  • Складні продукти: якщо клієнтам реально потрібні різні конфігурації (наприклад, enterprise-безпека), “2 тарифи” можуть виглядати штучно.

  • Ринки, де різноманіття = цінність (мода, контент, маркетплейси): занадто жорстке обмеження може зменшити відчуття вибору.

  • Маніпуляція: інколи “два варіанти” роблять так, щоб один був явно гірший і “штовхав” у дорожчий. Короткостроково це працює, але може вбити довіру й LTV.

👉 Вихід: не ховати вибір повністю, а керувати подачею. Дайте 2 на екрані, а решту — в порівнянні/розширених налаштуваннях.

5) Міні-чекліст для бізнесу ✅

Спробуйте вже цього тижня:

  • 🧾 На прайсингу: 2 основні плани + “порівняти всі” нижче

  • 🎯 На лендингу: 1 основна дія + 2 аудиторії/сценарії

  • 🤝 У продажах: 2 пропозиції замість 3–5

  • 🧠 У стратегії: доводьте список до двох перед фінальним вибором

  • 📊 Перевірка: A/B тест “2 vs 3” (конверсія, час до рішення, відтік)

Висновок 🌟

Іноді зростання — це не “додати ще”, а прибрати зайве.

Правило “двох, а не трьох” — про ясність, контроль уваги і легкість рішення. А в епоху перевантаження вибором це стає конкурентною перевагою.